Наверх

Почему нельзя надеяться только на входящие продажи и что делать, если компания лишилась отдела продаж?

Почему нельзя надеяться только на входящие продажи и что делать, если компания лишилась отдела продаж?

Система BINDX при грамотной настройке фильтров для создания воронки продаж, способна обеспечить возможность удачного поиска клиентов даже неопытному менеджеру по продажам. Руководителю компании или отдела достаточно лишь пошагово объяснить новичку схему холодного звонка.

Чем лучше работает продающий сайт и реклама, тем больше входящий поток звонков и заявок на электронную почту. Постепенно возникает ситуация, когда менеджеры по продажам фактически становятся обычными продавцами. Они перестают делать холодные звонки, самостоятельно искать клиентов, так как им вполне хватает продаж, которые обеспечивает им компания.

Владелец компаний долго не будет мириться с таким положением дел. Заработная плата менеджера по продажам состоит из оклада и процентной части от прибыли с личных продаж. Однако если продажу ему обеспечивает сама компания, вкладывая деньги в продвижение сайта и рекламу, нуждается ли она в дорогостоящих менеджерах, вместо которых можно посадить продавцов на окладе? Ответ очевиден. Если менеджерам по продажам предлагают перейти на оклады продавцов, не делающих исходящие звонки и не занимающихся поиском клиентов, как правило, возникает конфликтная ситуация. Чаще всего она заканчивается увольнением сотрудников отдела продаж в полном составе.

Поток входящих звонков зависит от разных факторов. Например, во время низкого сезона он может ослабевать. В это время обязательно должны идти исходящие звонки для поддержания деятельности компании и выполнения плана продаж. Если в это время не окажется в штате квалифицированных сотрудников, то может возникнуть критическая для жизнедеятельности компании ситуация.

Как заменить опытных менеджеров по продажам новичками без потери прибыли компании?

Может ли уход всего персонала отдела продаж подстегнуть развитие компании или это всегда катастрофа? При правильной организации рабочего процесса, потеря даже самого ценного сотрудника не должна критическим образом сказываться на деятельности всей организации.

Если идет поток входящих звонков, то можно посадить на продажи любого человека, дать ему в руки прайс и объяснить систему скидок. Работать с входящим потоком заявок сможет, при желании, даже новичок.

Трудность работы настоящего менеджера по продажам заключается в активном поиске новых клиентов.  Эта работа включает два направления деятельности: поиск сведений о потенциальном клиенте и отработанная техника холодных звонков.

Сбор сведений о потенциальном клиенте может стать ненужным, если автоматизировать создание воронки с помощью инструментов для увеличения продаж. Главное – возможность настройки фильтров и обширная база частных и государственных компаний с точными контактными данными.

Техника холодных звонков, конечно, более сложная обязанность, ее не заменит машина. Однако если менеджер звонит в однотипные компании, то схема холодного звонка будет одной и той же. В этом случае достаточно расписать каждый шаг и один-два раза показать новому сотруднику как это делается.

Применение BINDX для вывода отдела продаж из кризиса

  • Система способна полностью взять на себя задачу по поиску потенциальных клиентов. Пользоваться ей может руководитель отдела для создания воронки продаж и раздачи менеджерам списков компаний с описанием схемы холодного звонка в выделенном сегменте.
  • Удобная встроенная CRM система поможет контролировать работу новых менеджеров и помочь им структурировать собственную работу.
  • Подписка на сведения о вновь образованных компаниях или происходящих изменениях в существующих, позволит обеспечить дополнительный поток потенциальных клиентов для холодных звонков.

История нашего клиента

Строительная фирма занимается мелким загородным строительством с одновременными поставками основных стройматериалов. С началом сезона на офис обрушился шквал заявок и звонков от частных клиентов. Рекламные объявления были размещены буквально на каждом шагу в зоне оказания услуг: на уличных стойках, в газете, на местном муниципальном сайте и в директе. Менеджеры по продажам занимались только обработкой поступающих заявок.

Прибыль компании увеличилась, выросла и процентная часть зарплаты менеджеров, хотя они выполняли только часть своих прямых обязанностей. Когда руководство заявило, что снижает процентную часть для возмещения рекламного бюджета, это вызвало недовольство продажников. В результате конфликта весь отдел был уволен в разгар сезона.

Строительной фирме удалось быстро набрать и обучить продавцов. Людям была предложена хорошая зарплата, которая была выше стандартной оплаты труда обычных продавцов в магазинах, однако значительно ниже той, что платили менеджерам по продажам. Сезон компания завершила с хорошей прибылью.

Однако после окончания сезона поток заявок резко схлынул. Продавцам оказалось нечего делать. Руководство предложило им получать зарплату по схеме менеджеров по продажам с выполнением их обязанностей на время низкого сезона. Люди согласились, однако, не владея техникой холодных звонков и не умея искать клиентов, работать они не смогли.

Для решения проблем была куплена система BINDX.

  • Из программы 1С были загружены ИНН всех покупателей строительных материалов – частных компаний и государственных предприятий.
  • С помощью Клиентометра определены критерии, по которым было проведено создание воронок продаж с узкой сегментацией.
  • Для каждой воронки продаж руководитель отдела составил схему холодного звонка.
  • Каждому продавцу досталась своя база данных и инструкция.
  • Через несколько дней начались первые продажи, принесенные звонками.
  • К концу первого месяца каждый менеджер смог уверенно звонить.
  • Через три месяца впервые был выполнен план продаж отдела.

К началу нового высокого сезона у строительной фирмы был отлично работающий штат сотрудников, которые в зависимости от сезонности работали по разным схемам по обоюдному согласию сторон.

Запустить исходящие продажи

4 марта 2020, 19:42
Комментарии

Рекомендуем посетить

Вебинар школы продаж «Как научиться выявлять целевую аудиторию в B2B»Вебинар школы продаж «Как научиться выявлять целевую аудиторию в B2B»
Вебинары
Новое
Мы продолжаем серию вебинаров, в которой разберем основные боли в B2B-продажах, бесплатно поделимся экспертизой, покажем новые техники и инструменты для прокачивания в...
2 гостя
Business Family использует файлы cookie с целью персонализации сервисов и повышения удобства пользования веб-сайтом
Персональное предложение

Выберите регион