Эффективная работа с ключевыми клиентами

Программа тренинга:

.

1. Сегментация клиентской базы

- Стратегии выбора целевых групп

- Критерии выбора приоритетных клиентов

- Экономический эффект оптимального сегментирования

- Работа с информацией о клиентах, оценка клиентов

- Классификация клиентов: тактика и стратегия

.

2. Определения

- Что входит в понятие «Ключевой клиент»?

- Что входит в понятие «Работа с ключевым клиентом»?

- Чего ждёт «Ключевой клиент» от компании?

.

3. Цикл работы с ключевыми клиентами

- Потребности ключевых клиентов-МАРКЕТИНГ-MIX

- Сегментация и приоритетность ключевых клиентов

- Вхождение в потребности клиента, выяснение деталей

- Развитие отношений с ключевым клиентом

- Коррекция УТП компании

.

4. Технология начала работы с ключевым клиентом

- Ключевые фигуры

= Хозяин

= Финансист

= Пользователь

= Технический специалист

= Наставник

- Типы власти

- Процессы принятия решений

= Круг

= Колесо

= Горизонтальная цепочка

= Вертикальная цепочка

= Сеть

- Типичные потребности ЛПР связанные с позицией в организации

.

5. Развитие отношений с клиентом

- Этап 1. Подготовка

- Этап 2. Выход на ЛПР (точки входа в организацию)

- Этап 3. 1-й контакт: цели и инструменты

- Этап 4. Выяснение потребностей ЛПР и организации в целом

- Этап 5. Выбор стратегии «разработки» ключевого клиента

.

6. Варианты организация продаж ключевым клиентам

- Стратегии «разработки» клиентов, типы клиентов

- Воронка продаж, этапы продаж

- Различные схемы контроля ОП при работе с ключевыми клиентами

- «Презентация по формуле» (Стимул-Реакция)

- Подход «AIDA» (Презентация-исследование)

- Подход «Максимальное удовлетворение потребностей клиента»

- Подход «Решение Проблемы»

.

Форма обучения – тренинг:

интерактивная тематическая мини-лекция; профессиональная дискуссия; тематические упражнения; групповое исследование; индивидуальная работа участников с сопроводительными материалами; деловые игры.

.

Автор и ведущий - Закаблуцкая Елена Анатольевна:

Бизнес-тренер, консультант по управлению, executive-коуч.

Специализация: управленческие навыки, ведение переговоров, продажи и работа с клиентами, личная эффективность, HR-технологии.