Легендарный тренинг "Активные продажи" от автора бестселлера Николая Рысёва

Пример программы по продажам:

1. Философия продаж. Клиент — ориентированное мышление.

•Цикл продаж.

•Роли продавца: «личность», «посредник», «эксперт», «представитель». Ролевое управление клиентом.

•Что такое идеальное рабочее место продавца? Голова и сердце клиента (его мысли и эмоции).

2. Исходящий контакт по телефону.

•Установление контакта с ЛПР (лицом, принимающим решение).

•Алгоритм: Внимание – Интерес - Желание – Заказ.

•Технологии «холодных» контактов. Мотивация клиента на встречу. Методы привлечения внимания и создания первоначального интереса. Метод «Специфика клиента».

- Метод «Наша специфика».

- Метод «Новое».

- Метод новостей.

- Метод вопросов.

- Метод очевидных и неоспоримых вещей.

- Метод искренних комплиментов.

- Метод благоприятных отзывов.

- Может «Да», а может «Нет».

- Метод «Нежелание продавать»

- Метод провокации и нестандартные методы.

3. Установление контакта с клиентом по телефону (исходящий и входящий звонок).

•Голосовые характеристики: тембр, ритм, громкость.

•Положительный настрой, слова – позитивы.

•Свое имя и имя собеседника, как спрашивать имя.

•Сфера собственной компетенции и установление регламента.

•Побуждение клиента к задаванию вопроса и высказываниям.

•Слова — паразиты, снижающие эффект разговора: «как бы», «нет», «но», «просто», употребление уменьшительно-ласкательных суффиксов («программка»), «нууууу…», «значит», «вот» и прочее.

•Поощрение клиента за звонок и переход к ориентации в клиенте: Метод «Наша специфика»,

- Метод «Специфика клиента»,

- Метод «Очевидное и неоспоримое»,

- Метод «Новое»,

- Метод «Акция»,

- Метод «Благоприятные отзывы»,

- Нестандартные методы,

•Стимулирование клиента оставить свой телефон.

4. Ориентация в клиенте по телефону.

Выявление потребностей, желаний, опасений и интересов клиента.

Управление вопросами:

•Форма вопроса.

•Открытые и закрытые вопросы.

•Альтернативные вопросы.

5 типов вопросов по телефону, ведение разговора.

•Вопрос об интересах.

•Вопрос о фактах.

•Вопрос о результате.

•Наводящий вопрос.

•Вопрос — приглашение.

Методы активного слушания и контролируемого диалога.

•Возвратные реплики.

•Дословное повторение.

•Перефразирование.

•Интерпретация.

5. Телефонная презентация.

Технологии аргументации (убеждения) и другие способы оказания влияния по телефону.

•Правило детализации.

•Правило доступности.

•Образные сравнения.

•Трехлепестковый лотос продаж: Факт-Оценка-Результат,

Структура презентации по телефону.

•Привлечение внимание.

•Перечисление плюсов.

•Рассказ, раскрытие плюсов.

•Итог с перечислением выгод.

•Побуждение.

6. Побуждение клиента к заказу.

•Естественное завершение.

•Завершение по предложению.

•Завершение на основе альтернатив или взаимного соглашения.

•Завершение с уступками.

•Суммирующее завершение.

•Завершение с риском.

•Завершение на основе владения и ввиду будущих событий.

•Завершение по основным пунктам.

•Завершение по дополнительному пункту.

7. Работа с возражениями клиента.

Алгоритм обработки возражений:

•Выслушать.

•Принять, выразив понимание или возвратную реплику.

•Задать уточняющий и/или наводящий вопрос.

•Ответить.

•Проверить на истинность, если есть подозрения.

•Переключиться.

Формы обработки возражения

•Эмоциональная обработка,

•Логическая обработка,

•Примеры, авторитеты,

•Аналогии и метафоры,

•Поговорки, пословицы, цитаты, афоризмы,

•Сдвиг во времени: сдвиг в прошлое, сдвиг в будущее,

•Игровые провокации,

•Метод бумеранга,

•Метод норм.

•Метод повторения и смягчения.

•Метод компенсации.

•Обращение к личному опыту клиента.

•Смена роли.