Тренинг "Отдел закупок: эффективное управление закупками, работа с поставщиками, коммерческие переговоры о цене и условиях"

1. Эффективный отдел закупок.

•Варианты организации снабжения. Централизация и децентрализация закупочной деятельности.

•Компетенции, необходимые для эффективного осуществления закупок. Ключевые показатели результативности менеджера отдела закупок.

2. Стратегия закупочной деятельности.

•Взаимосвязь закупок с производством, сбытом, складированием, финансовыми службами.

•Задачи типа «Сделать или купить». Аутсорсинг. Субподрядные отношения.

•Поиск информации о поставщиках и создание банка данных.

•Источники информации о поставщиках. Критерии выбора поставщиков.

•Десять позиций эффективной оценки поставщика. Расчет рейтинга поставщика. Проведение тендера.

•Сегментация базы поставщиков. Разработка стратегии взаимоотношений с поставщиками. Партнерские отношения и отношения, построенные по принципу экономической целесообразности ("оппортунистические» отношения)

•Оценка результатов работы с выбранными поставщиками.

•Документы организации, регламентирующие закупочную деятельность. Распределение прав и ответственности.

3. Работа с поставщиками. Переговоры о цене и условиях.

•Подготовка к беседе с поставщиками.

•Обсуждение условий. Специфика переговоров о цене. Торговые скидки и торговые наценки. Основные правила торгов и их использование в процессе переговоров.

•«Мягкие» и «жесткие» и принципиальные переговоры.

•Собственный переговорный стиль и его развитие.

•Методы аргументации, убеждения, влияния. Манипулятивные техники. Тактика уловок.

•Позиционный торг и примирение интересов. Поиск взаимной выгоды. Результативные уступки. Поиск дополнительных выгод и преимуществ.

•Возможности создания партнерских отношений. Преимущества и недостатки партнерства.

•Приемы эффективного завершения переговоров. Подведение итогов. Оформление сделки.