Тренинг «Продавать легко».

Структура программы обучения

Данная программа реализует комплексный подход к обучению персонала и включает:

Предтренинговую подготовку (анкетирование, ложный клиент).

Тренинг для менеджеров по отработке профессиональных навыков продаж.

Обратную связь для руководителя по итогам обучения с рекомендациями по коррекции и эффективному использованию скриптов продаж.

Дополнительно – практикумы по отработке навыков.

Продолжительность тренинга 2 дня

Тренинг «Искусство эффективных продаж»

Тема 1.Самоподготовка: уверенный настрой менеджера и базовые ценности.

«Есть продавцы, у которых покупают, а есть продавцы, которые продают».

Какие качества необходимы продавцу, который продает?

Общая схема любой продажи. Особенности продаж в сфере B2В при телефонном разговоре, встрече и т.д.

Отслеживание и снятие собственных ограничений и стереотипов в продажах – способ измениться самому и изменить результаты в работе. Законы гибкости или как мыслить нестандартно. Эффективное мышление. Орлы и утки.

Почему нельзя продавать продукт? Потому что он никому не нужен! А что же тогда надо продавать…?

Намерение и цель настоящего продавца. За что нам платят? Что планируем, то и получаем! Видеть цель, а не только процесс. Навыки эффективного целеполагания.

Аттрактивная модель продаж. Я – супер! Или о том, что через 5 минут у вас исчезнут все недостатки! Уверенность продавца – основа успеха.

Главный страх любого человека и что с этим делать. Наблюдатели и практики.

Важные качества для успеха в работе менеджера по продажам в секторе B2B.

Вся жизнь – игра в вовлечение или о том, есть ли кто-то, кто не занимается продажами в этой жизни.

Позитивное мышление в продажах. Позиции: жертва – ответственность. Кто несет ответственность за результат?

Тема 2.Установление контакта с клиентом.

«Никогда не будет второй возможности произвести первое впечатление». Бернард Шоу.

85% успеха при жесткой конкуренции зависит от контакта!

Методы и инструменты установления контакта при телефонном звонке и при личном взаимодействии.

Установление контакта при повторном звонке «думающему» клиенту. Как быть убедительным и располагать к себе клиента.

Невербальное общение, отзеркаливание.

Приёмы активного слушания.

Технологии, позволяющие установить доверительный контакт с любым клиентом.

Калибровка – Подстройка – Присоединение – Ведение.

Инициатива у продавца! Приемы удержания инициативы.

Отработка схемы установления контакта: при входящем звонке \ при личном контакте \ при работе с базой существующих клиентов

Тема 3. Выявление ценностей.

Ценности – какие они у Ваших клиентов, зачем и как их узнать.

Работа на уровне потребностей и на уровне ценностей. В чём разница? В деньгах!

Выявление ценностей – Ваша зона роста.

Ценностные критерии и ценностные слова, как инструменты продавца.

Вербализация и уточнение. Как увеличить объём продаж в несколько раз? Типы вопросов, которые мы задаём клиенту.

Профессиональная схема выявления ценностей клиента.

Отработка навыков выявления ценностей при телефонном разговоре/встрече/презентации товара

Тема 4. Эффективная презентация.

Приёмы успешной презентации. Как уйти от навязывания?

«Свойства – преимущества – выгоды». Что покупают?

Презентация «в ключе ценностей», с использованием ценностных слов и критериев клиента.

Презентация выгод и конкурентных преимуществ.

Презентация цены.

Другие секреты «вкусных» презентаций.

Тема 5.Работа с возражениями и завершение сделки.

Правила работы с возражениями. Если говорят: Нет, Я подумаю, Дорого, Кризис.

Когда переходить к аргументации?

Причины, по которым возникают возражения. Принципы работы.

«Да-схема». Работа с обстоятельствами, сомнениями и отказами.

Принятие решения собеседником – универсальный прием «Весы». Как сделать так, чтобы клиент сам уговорил себя купить товар.

Максимально эффективная схема работы с возражениями – «бесконечность». Как понять «истинные» возражения?

Работа с ценой и условиями договора.

Технология «дожима клиента».

Правила завершения сделки.

Когда вы готовы заключить сделку? От кого исходит инициатива?

Тест на сделку — контекст заключения сделки.

Как в любых переговорах оставить дверь открытой?

Сопровождение клиентов