Наверх

Как опередить конкурентов в b2b продажах, создать бум клиентов и кратно увеличить доход?

Как опередить конкурентов в b2b продажах, создать бум клиентов и кратно увеличить доход?

Для успешной продажи в b2b важно правильно отвечать на вопросы «Кому продавать?», в «Какой момент продавать?» и «Как продавать?». Без современных средств интернет-аналитики и автоматизации поиск ответов на эти вопросы в сегодняшних условиях высокой конкуренции и стоимости интернет-рекламы может быть сильно затруднен, а главное, не факт, что будут найдены точные ответы и решения.

Поэтому я очень обрадовалась, когда я узнала, что не так давно появился, можно сказать, революционный сервис для увеличения продаж в b2b - интернет-платформа «BINDX», аналога которому пока нет в российском интернет-пространстве.  И, конечно, мне захотелось, чтобы читатели моей книги о сложных продажах и переговорах в b2b узнали об этом инструменте и начали его использовать раньше своих конкурентов.  

Что это за сервис, как он поможет предпринимателям увеличивать продажи, - об это я беседую с Алексеем Жарковым - создателем
платформы для увеличения продаж.

Алексей Жарков хорошо известен многим российским предпринимателям, как создатель популярного и успешного проекта бизнес-знакомств Business Family. В главе книги о нетворкинге я упоминала об этом формате.  Важно отметить, что постоянная организация таких бизнес-встреч в престижных клубах в Москве, Санкт-Петербурге и городах-миллионика, результатом которых может быть выгодная сделка или предложение новой работы, было невозможно без автоматизированной платформы. Каждый участник встречи регистрируется в сервисе и когда приходит на встречу, то его имя и имена других участников появляются на мониторе в зале. Ту же информацию каждый пришедший — менеджер или владелец бизнеса — видит на своем смартфоне. Время от времени он получает sms-сообщения от других гостей либо от компьютерной системы BizFam («мы считаем, что вам было бы интересно познакомиться с...»). Касание экрана — гости созваниваются и тут же встречаются.

И поскольку у Алексея Жаркова и его команды уже был многолетний опыт успешного создания и использования автоматизированных решений для бизнеса, то появление сервиса для продаж стало естественным ответом на запрос рынка – как выйти на новый уровень продаж и заключения выгодных контрактов и сделок.

- Алексей, что это за платформа? В чем ее главная суть?

- «BINDX» работает на основе алгоритмов, которые позволяют автоматизировать процесс поиска и сегментации целевой аудитории, точно составить портрет целевых клиентов, а также оптимизировать процессы продажи, выявляя идеальный путь к клиенту.

- Как это происходит?

- Наши алгоритмы позволяют осуществлять расширенный поиск данных о компаниях России в сети интернет, анализировать большое количество, включая пресс-релизы, новости, социальные сети, а также проводить специальные опросы. Таким образом собираются сигналы с рынка и анализируются потребности компаний. Это помогает нашим клиентам увеличивать продажи и обходить конкурентов, используя аналитику.

- Звучит очень круто и заманчиво. Но насколько наши российские компании готовы менять свои подходы к продажам, насколько остро им нужны новые решения?

- Я уверен, что те, компании, которые нацелены на расширение и захват рынков постоянно ищут новые решения. Это им жизненно необходимо. Сейчас меняется логика работы с интернетом, алгоритмы Яндекс постоянно меняются, стоимость лида и клика (особенно в b2b) постоянно растет: цена может составлять от 100 до 1 000 рублей, и даже за 1 000 рублей вы можете получить неизвестно кого; кто-то случайно нажал на кнопку, а часто и сами конкуренты это используют как средство конкурентной борьбы. Первый клиент, который пришел по рекламе может быть убыточен, так как купил какой-то пробный недорогой продукт. А расчет на то, что этот клиент вернется, весьма ненадежен: когда этот клиент вновь решить покупать, то он может пойти не сайт той компании, а снова в поиск.    

Продажа по холодным звонкам почти мертвая тема. Средний контракт с колцентрами – 80-100 тысяч рублей, и с них продаж порой 0 руб. Огромные вопросы к клиентским базам. Соцсети для продаж b2b во многих секторах неэффективны, они нужны только в целях присутствия компании.

Если сегодня seo продвижение дает основной поток лидов, завтра этого потока может не быть. Если сегодня у вас есть отдел холодных продаж, он небольшой и нет системы, а завтра начальник отдела продаж уйдет – колцентра может не быть. Все это ставит собственников в зависимость от менеджеров по продажам и лишает уверенности в завтрашнем дне. 

У многих компаний сейчас возникает кризис: где искать точки роста, что делать?

Мало кто знает, что всего в России зарегистрировано 10 миллионов компаний, реально действующих менее полутора миллионов. Бизнес России – маленькая деревня: на 150 млн. людей - всего 1 млн. компаний. Если убрать олигархический бизнес, то малого бизнеса всего 300 - 500 тысяч компаний. Очень неразвитая экономика. И это стало видно, когда мы начали анализировать с помощью BINDX.

Есть еще одна проблема.

Давайте скажем честно, большинство менеджеров по продажам занимается у нас продажами продукта, а не продажами клиенту. Это работает только при низкой конкуренции. Но при росте конкуренции, компания зафиксированная только на своем продукте, будет терять доход, потому что не видит клиента и его боль, не может системно выявлять его мотивацию и отрабатывать возражения, не работает с ним так, чтобы ему хотелось купить этот продукт именно в этой компании, а не у конкурентов, которые, возможно, лучше чувствуют самого клиента.

- Алексей, вот тут вы прямо не в бровь, а в глаз попали. Эта идея – красной нитью проходит через всю мою книгу: уберите внимание с продукта и направьте его на клиента и его боли, и он сам себе продаст ваш продукт. Расскажите подробнее, как же BINDX поможет избежать всех этих ужасных ситуаций, которые вы описали?

- BINDX предлагает различные решения, которые позволяют усилить главный аспект – лучше видеть самого клиента, его боли и потребности. 

Многие компании продают неопределенным целевым аудиториям. Многие до сих пор используют сырые базы для холодного обзвона, когда берется список компаний, о потребностях которых ничего не известно, и менеджер по нему бомбит, как из пушки по воробьям. Это очень утомительно и неэффективно.

Другое дело, когда менеджер знает, что он звонит или идет в компанию, у которой точно есть потребность в вашем товаре или услуге, и задача правильно войти в контакт и вызвать доверие. И когда ваш переговорщик уверен, что услуга нужна этой компании (у него есть данные на эту тему) – это уже не совсем холодная продажа.

Сервис BINDX помогает прицелиться, точно знать, кому продавать и когда продавать, основываясь на определенном типе собранных данных. Обрабатывается огромная база открытых источников о компаниях страны, анализируются рейтинги, так сказать, глазами маркетолога.

Сервис позволяет делать множество различных срезов и принимать решения на их основе. Например, для ваших продаж вам нужны все компании, сидящие в Москва-сити, которые выросли за год вдвое. BINDX выдаст вам такую информацию.

Наша платформа – это инструмент для активных продаж, то есть для конкретных и эффективных актов действия. Чтобы делать такие действия, ему нужна очень точная навигация. Как я уже сказал, BINDX - это возможность распознать свою потенциальную аудиторию в тех маркетинговых разрезах, которые не видно без этого инструмента. Это как с помощью микроскопа рассмотреть мельчайшую частицу, которую не увидишь невооруженным глазом.

Например, можно сделать выборку: все компании, которые занимаются стаканами и у которых счета в Альфа банке.  Можно делать крупный маркетинговый срез, можно что-то рассматривать «под микроскопом». Сформированную базу можно либо сразу отправить на обзвон, либо превратить в некую динамическую штуку: как только новая компания по стаканам регистрируется в Альфа банке, о ней узнает менеджер и звонит. В планах у нас – интегрироваться с почтой России, чтобы сразу бумажный каталог отправлялся по компаниям, если нужно.

- Алексей, но есть же компании, которые несмотря на отсутствие такой автоматизированной системы хорошо зарабатывают? 

- Да, есть такие компании, которые зарабатывают даже несмотря на бардак: исторически сложилось так, что такие компании что-то делают правильно, и это их держит на плаву. Но стоит им поставить цель удвоится – они начнут буксовать.

- Согласна. Расскажите больше о различных возможностях BINDX.

- Например, вас интересуют компании, которые находятся в радиусе 500 метров со счетом банке «Тинькофф». Да, есть сервисы с картами и можно определить местоположение компаний, но без дополнительных критериев. Или, скажем, вас интересуют компании с определенными лицензиями в этом радиусе, да еще и в бизнес-центрах определенного класса. Когда ваш менеджер располагает такой информацией, то может целенаправленно заехать в бизнес-центр и провести несколько встреч. В других сервисах такого нет. Вы можете видеть, то, что не видят другие!!!

Сервис отслеживает не только статику, но и динамику. Можно делать выборки в формате «если…, то…». Например, можно задать такое условие: если компания открылась в этом бизнес центре и у неё счет в «Тинькофф», то ей нужно ей на следующий день позвонить и по определенному скрипту поговорить.

BINDX чрезвычайно полезен, когда компании запускают новый продукт. Как правило, это большой «головняк» найти новых клиентов для нового продукта, поскольку сначала надо продукт протестировать.

В сервисе есть специальный анализатор целевой аудитории.  Например, у вас особо сложный продукт и вы не знаете точно, кто ваш целевой клиент. Обычно говорят: «У нас покупают все.» Но на самом деле – не бывают «все»: сразу можно ограничить какими-то блоками, например, это госкорпорации, больницы, банки. Или можно ограничить хотя бы регионом, какой-то зоной, логистикой.   У каждой компании есть склонность к каким-то отраслям, типам компаний и их портретам, исторически сложившаяся в силу склонностей менеджеров или особенностями баз данных. Собственники бизнеса не всегда понимают эти портретные особенности клиентов и BINDX помогает определить портреты категорий клиентов, извлекая данные из CRM компании. Система смотрит по десяткам критериев, что общего между различными типами клиентов. Например, оказывается, что ваши козырные целевые клиенты, которые приносят больше всего денег – это компании, всегда связанные с определенным типом продукта, а вы на это не смотрели. И таких компаний в стране – 50 тысяч. И если после идентификации сфокусироваться на этих компаниях, и также с помощью нашей системы найти все такие  компании и добавить их в базу, то это значительно увеличит доход, если менеджеры по продажам  знают, как с ними работать, как входить в контакт и закрывать на сделку.

Еще один пример. Скажем, есть такой тип клиентов, которым продавалось очень мало просто потому, что на них никто не смотрел. Но аналитика показывает, что таких компаний кратно больше, чем те, с кем вы работаете. Например, компания что-то продает для HoReCa (сферы гостеприимства) и смотрела только на кафе, рестораны, отели.  Но несколько раз у них что-то купили три больницы, так как в больницах тоже есть зоны питания – столовые, и есть необходимость покупать туда мебель, посуду и прочее. И этот рынок равен размеру HoReCa. А компания не видела ценности фокусироваться на больницах до анализа. Но после данных аналитики, компания может решить активно работать с этим типом клиентов.

То есть система BINDX позволяет увидеть новые перспективные ниши для продаж своего продукта. Дает руководству полные и объективные данные для принятия решения – идти в новую нишу или не идти.

- Алексей, а вот ранее вы сказали, что есть большие проблемы с клиентскими базами. Что это за проблемы и как сервис позволяет сделать базы более эффективными?

-  В BINDX есть еще одна опция – обогащение CRM.  Действительно, у многих компаний есть проблемы с базой клиентов. Обычно в базах есть ИНН, название компании. Бывает, что менеджеры забили неправильный контакт, чтобы им не воспользовался другой менеджер или чтобы слить контакты с свою личную базу и потом прийти с ней в другую компанию, а то и открыть свой бизнес. То есть неэтичные менеджеры любыми способами создают зависимость от себя у компании. Часто базу клиентов компании продавцы рассматривают как свой личный актив. Поэтому находятся в конфликте с собственником. Я не видел ни одного примера CRM, в которой бы не было значимых проблем, связанный с актуальностью и корректностью данных.  Из такой базы можно выгрузить ИНН и счета компании, но все остальное там часто мертвое. Даже если мы выгрузим ИНН, название и счета, то не сможем ответить на вопрос, что это за компания, кому мы продаем, насколько это целевой и потенциальный клиент. Если папка, скажем, не озаглавлена «рестораны», то по названию далеко не всегда понятно, особенно если это ИП.

С помощью BINDX вы сможете узнать, в каких отраслях вы продаете. Кроме того, сможете посмотреть на компанию в разрезе ее продуктов.  Например, вы видите, что ваша компания продавала и парикмахерским, и СТО, и ресторанам. Почему так? Ваши продажники так ходили по случайным спискам или в этом есть какая-то логика?

Еще одна опция сервиса – определитель того, что в компаниях из вашей целевой группы произошло какое-то событие, на которое можно ориентироваться как на повод позвонить (прийти) и предложить свой продукт. Информация, которая собирается менеджерами обычно ограничивается данными о дне рождении ЛПР, самой компании, о смене контактного лица, чем-то очевидном. Но у них нет возможности отслеживать такую информацию: куда и когда компания переехала, момент смены собственника, роста или падения дохода.  С помощью BINDX это возможно отслеживать и использовать как триггер для продаж. Например, смена собственника – один из сильных триггеров для захода в компанию: были одни поставщики – стали другие.

- А есть ли возможность получать контакты самих ЛПР?

- Если такие контакты есть открытом доступе, то да. Однако выйти на правильную компанию важнее, чем иметь или не иметь правильный контакт. Контакт можно найти, секретаря можно обойти.  Возможность достучаться до ЛПР зависит от того, насколько профессионально у вас простроен алгоритм касаний и схема того, как до ЛПР «докопаться».  Внутри нашей системы сохраняется история взаимодействия с клиентом и записи звонков, есть механизм анализа и прогнозирования успешных действий. 

Система строит клиентский путь.  Это еще одна возможность BINDX. Алгоритм находит взаимозависимость между типом клиента и более коротким путем к ЛПР или встрече. Система подсказывает: когда вам говорят «нет», какие действия и сколько раз надо повторить, чтобы дойти до сделки.  В случае с продажей нашего сервиса мы увидели, что нужно от 18 до 30 касаний, чтобы достучаться до ЛПР и вызвать у него интерес. В системе прямо визуально будет показан этот путь. Скажем, секретарь говорит «не нужно» и кладет трубку. Анализируем, сколько раз звонили секретарям, затем шли дальше и там говорили «не нужно» и в какой-то момент после общения по телефону, отправленных е-мэйлов, запуска ретаргетинга (рекламы, которая преследует, если человек открывает письмо) происходит встреча или заключается договор.

В сервисе есть, так называемый, клиентометр – анализ, кто ваш клиент, а кто не ваш. А также кто отказник. И система выключает из воронки продаж тех, кто явно не ваш клиент. Например, если подтверждается, что госкорпорации не являются вашим клиентами, то каждый раз при заливке данных эти компании сразу из базы выбрасываются. 

- Алексей, какие собственники могут скорее всего заинтересоваться вашей платформой?

- Сервис вызовет интерес, прежде всего, у собственников, склонных к инновациям, а также у тех, кто ставит амбициозные цели и у кого есть стратегия захвата рынков.

Я приведу пример одной такой компании, которая является нашим клиентом. От компании был запрос: найти все компании, которых интересует краска для перил. Сначала они  вручную пытались рынок перерыть,  и нашли около 800 компаний-потенциальными покупателей. А по подсчетам таких компаний в стране 10 000. Возник вопрос: как обнаружить 9 200 компаний? На сайтах налоговой таких данных нет. Но сервис способен найти их, используя «лазерные» алгоритмы поиска в перекрестных источниках по специальным критериям.

- Почему платформа называется BINDX?

Business intelligence index – бизнес разведка, справочник деловой разведки.

С названием мы не мудрили. Отразили суть платформы как есть. Сервис действительно снимает «головную» боль по поиску и сегментированию тех компаний, которые максимально соответствуют портрету целевой аудитории. BINDX устраняет зашоренность и близорукость по отношению к поиску новых клиентов. Собственники, маркетологи и менеджеры по продажам начинают видеть шире, видеть перспективу и новые возможности своих сегментов рынка.  

- Какими результатами своих клиентов уже можете похвастаться?

 - Есть компании, которые сэкономили сотни миллионов рублей на оптимизации клиентской базы и совершенствовании системы касаний.

- Алексей, есть ли бесплатная демо-версия вашего сервиса?

- Да, компания может использовать бесплатный доступ после регистрации на сайте, но в этом случае многие опции будут скрыты. Можно будет только оценить наполненность базы данных и принять решение о покупке.

Интервью провела Елена Великая.

Купить книгу «Клиент готов, шеф»

14 января 2019, 12:14
Комментарии

Рекомендуем посетить

Level Set MainstreamLevel Set Mainstream
Mainstream
20 июня (завтра), 20:00Level Set Mainstream
Level Set Mainstream - отличный повод пообщаться с коллегами в неформальной обстановке, обсудить интересы, узнать новые возможности и установить полезные контакты.
123 гостя
1 в очереди
Бизнес-завтрак на тему «Как «белой» компании выжить после полицейской проверки?»Бизнес-завтрак на тему «Как «белой» компании выжить после полицейской проверки?»
Бизнес-завтраки
Обновлено
На бизнес-завтраке 27 июня вы получите конкретную практическую информацию по безопасности бизнеса, которую можно использовать уже завтра. С вами поделятся реальным опы...
20 гостей
19 в очереди
Обучающее мероприятие «Будет полицейская проверка: как защитить свой бизнес в 2019 году?»Обучающее мероприятие «Будет полицейская проверка: как защитить свой бизнес в 2019 году?»
Бизнес-завтраки
Обновлено
Объем полицейских проверок бизнеса в 2019 году вырос – им подвергается 50% организаций, причем, с плачевными для бизнеса результатами: миллионные штрафы, блокирование ...
1 гость
Business Family использует файлы cookie с целью персонализации сервисов и повышения удобства пользования веб-сайтом
Персональное предложение

Выберите регион