To top

Сегментация клиентской базы: быстрое увеличение продаж

Сегментация клиентской базы: быстрое увеличение продаж

Применение системы BINDX позволит увеличить эффективность продаж путем деления клиентской базы на сегменты и разделения работы менеджеров по продажам по направлениям или другим критериям.

Внимательный руководитель отдела продаж обязательно замечает, что у каждого из менеджеров отдела со временем вырабатывается определенный стиль работы и клиенты подбираются однотипные. У одного продажника хорошо получается работать с крупными корпорациями, у другого – с мелкими заказчиками, а третий находит подход к самым сложным и взыскательным клиентам. Холодные звонки также у всех получаются разными, некоторые быстро набирают столько покупателей, что на поиск новых не остается времени.

Одним из способов повышения эффективности работы отдела продаж может стать сегментация клиентской базы и выделение каждому менеджеру своего направления и списка организаций для холодных звонков.

Без применения в работе специальных систем для поиска новых клиентов, менеджер по продажам до 90% своего рабочего времени проводит за изучением массивов информации с целью поиска основных данных предприятия и выяснения потенциальной привлекательности его как лида. Такая работа лишь косвенно относится к продажам, так как большая часть времени используется для обработки бесполезных сведений. Даже в случае, когда в компании имеется некий общий список организаций для холодных звонков, работа менеджеров далеко не всегда направлена непосредственно на продажи.

Основные данные предприятия для формирования баз обычно берут в Интернет-картах, незаконно скаченных базах данных различных организаций или на сайтах с реквизитами компаний и отчетностью для использования юристами и бухгалтерами. Списки организаций чаще всего некорректны, много неработающих или не имеющих актуальных номеров телефонов и адресов сайтов. Даже имея эту базу, менеджер продолжает часами сидеть в Интернете для корректировки сведений.

Применение BINDX для упорядочивания работы отдела продаж

Включить в свою работу BINDX можно на любом этапе деятельности компании.

  • Список организаций, которые уже стали клиентами, заводят разными способами, используя основные данные предприятия. Не обязательно заносить полные реквизиты компании, достаточно, например, ИНН.
  • С помощью Клиентометра можно выделить компании по интересующим критериям. Определить менеджера, который имеет больше всех остальных клиентов в полученной выборке.
  • Сформировать, пользуясь теми же критериями, список организаций из общей базы данных для поиска новых клиентов. Отдать в работу выбранному менеджеру для холодных звонков.
  • Подобным образом создать воронки продаж для всех сотрудников отдела.

Имеет смысл разделять сегменты с точки зрения ценности лида для компании. Например, крупный производственный комплекс, который ежемесячно может делать заказы на большие суммы, очевидно, более ценен, чем маленькая частная компания, которая заказывает продукцию раз в год. Поэтому важно, чтобы изначально диалог с потенциально хорошим заказчиком вел опытный менеджер по продажам, который хорошо разбирается в специфике работы с подобными предприятиями.

Кейс от нашего клиента

Отдел продаж компании, которая поставляет канцелярские принадлежности, в течение нескольких месяцев не выполнял план. Все менеджеры работали более года, объем входящих звонков и писем рос, при этом общая прибыль стояла на месте. Руководство хотело увеличить количество продажников, но сначала решили использовать сегментацию компаний, чтобы звонить тем, кому нужен их продукт. С целью создания списка организаций для холодных звонков была приобретена система BINDX.

Во время тестирования в базу были загружены основные данные предприятия по имеющимся клиентам и сделано несколько выборок. Результаты настолько заинтересовали руководство, что поиски новых сотрудников были остановлены до реструктуризации отдела продаж.

Клиенты были разделены на группы, каждому менеджеру выдали список организаций одной выборки. К уже имеющимся постоянным покупателям добавлялась база для холодных звонков и поиска новых клиентов.

Двум менеджерам, которым достались самые крупные заказчики, были взяты помощники для обработки заявок.

В результате план был выполнен в первый же месяц, у менеджеров появилось время на холодные звонки. Прибыль выросла не только в целом по отделу, но и у каждого менеджера.

Воспользуйтесь BINDX для сегментации клиентской базы и поиска новых клиентов

  • Встроена CRM система, которая позволяет создавать воронки продаж, искать лиды по 30+ фильтрам, создавать отчеты.
  • Сегментация компаний по 30+ параметрам. Компании можно брать из списка организаций, которые уже являются клиентами или из общей базы данных.
  • Для поиска новых клиентов можно выбрать радиус удаления от заданного адреса, нужный город, регион или страну в целом.
  • Организации, холодные звонки в которые не увенчались успехом, можно исключать из базы.
  • Информация о лиде не ограничивается основными данными предприятия, а включает: реквизиты компании, контактные данные, финансовые показатели, присутствие в социальных сетях, смежные сведения и многое другое.
  • С помощью Клиентометра можно осуществлять подбор похожих клиентов.
  • База систематически пополняется новыми компаниями, сведений о которых еще нет в Интернете.

Собрать базу клиентов

21 April 2020, 14:02
Leave a comment

Recommend to visit

Облака контактов (JOI - НОВОЕ МЕСТО)Облака контактов (JOI - НОВОЕ МЕСТО)
Mainstream
New place
Приглашаем на очередное мероприятие Business Family
141 guests
10 pending
Business Family website uses profiling cookie to improve quality of service and site usability
Персональное предложение

Choose region

Belarus
Kazakhstan
Switzerland
United Kingdom