To top

Как быстро определить реальную целевую аудиторию продукта?

Как быстро определить реальную целевую аудиторию продукта?

Применение инструментов для ускорения продаж в работе отдела маркетинга позволяет не только формировать из списка компаний воронку продаж, но и производить обратные действия: по уже имеющимся данным о покупателях, создавать представление о реальной целевой аудитории продукта.

Одной из задач отдела маркетинга является определение целевой аудитории для нового продукта, товара или услуги. Перед выводом на рынок, маркетологи, пользуясь своими инструментами, анализируют предполагаемый сегмент и дают прогнозы о востребованности продукта у потребителя. Исходя из этих прогнозов, формируются воронки продаж, например: строительные компании, промышленные предприятия и т.д.

Но когда менеджеры по продажам начинают делать холодные звонки, ситуация не всегда соответствует ожидаемой. Частота отказов от продукта может быть ошеломляющей. Это указывает на неправильное определение реальной целевой аудитории, для исправления создавшегося положения требуется оперативное реагирование.

Определение реальной целевой аудитории продукта опытным путем

Нередко компании заказывают маркетинговые исследования перед выпуском нового товара или услуги на рынок у сторонних организаций, так как не все могут содержать в штате квалифицированных сотрудников. К сожалению, не всегда полученный результат удовлетворяет сотрудников в дальнейшем, так как учесть заранее все нюансы рынка и особенности продукта крайне сложно, даже сам заказчик не всегда может сформулировать исходные данные.

Чаще всего следствием оказывается работа отдела продаж «вслепую». Каждый менеджер самостоятельно создает список компаний для холодных звонков, исходя из собственных представлений о потенциальном покупателе. Опытные сотрудники справляются с задачей более или менее успешно, новички редко задерживаются на подобной работе. До 90% своего рабочего времени менеджеры проводят за поиском и сортировкой разных видов данных о предприятиях.

Нередко компании таким образом работают годами. Проблема проявляется жестко в условиях, когда в новый продукт были вложены большие средства, которые нужно вернуть в определенный срок. В этом случае не приходится надеяться на то, что менеджеры потихоньку сами выйдут из ситуации. Необходимо четкое понимание реальной целевой аудитории продукта.

Как правильно определять целевую аудиторию?

BINDX помогает точечно находить целевую аудиторию продукта и увеличивать конверсию в сделки:

  • Чтобы определить реальную целевую аудиторию продукта, необходим список компаний, которые уже совершили покупку. Неважно, какие виды данных предприятия известны, обычно пользуются ИНН или адреса сайтов. Сведения загружают в Клиентометр.
  • Программа анализирует всех клиентов и ищет сходные критерии. В результате формируется подборка ключевых слов, характеризующих целевую аудиторию.
  • По полученным ключевым словам формируют несколько воронок продаж. Небольшие списки компаний отдают менеджерам по продажам для пробных холодных звонков.
  • Анализируют отношение количества сделанных холодных звонков по каждой воронке продаж к отказам, интересу к продукту и совершенным продажам. На основании полученных результатов выделяют самые удачные критерии поиска и определяют реальную целевую аудиторию.
  • Формируется воронка продаж с учетом всех нюансов. Менеджеры получают в работу списки компаний реальной целевой аудитории для холодных звонков и увеличивают количество клиентов!

История нашего клиента

Предприятие по производству стройматериалов выпустило новую линейку красивого элитного отделочного кирпича. Ранее большую часть продукции покупали крупные строительные компании для строительства многоквартирных жилых домов. Предварительный анализ показывал, что небольшие, относительно всего производства, партии, купят те же самые клиенты для отделки наружных стен и нежилых помещений. Однако на фоне роста продаж простого кирпича, отделочный практически не продавался.

В компании было принято решение об оперативном увеличении количества продаж, для решения задачи была приобретена система BINDX.

В 1С были выделены все продажи облицовочного кирпича. ИНН покупателей загрузили в Клиентометр. Анализ показал, что основными покупателями были торговые базы стройматериалов и небольшие строительные компании, специализирующиеся на работе с частными клиентами. Также несколько покупок было совершено физическими лицами.

В BINDX были сформированы воронки продаж строительных компаний и стройбаз. Было решено разместить объявления о продаже кирпича частным лицам в местной газете. Результаты оказались ошеломляющими: так как подобный кирпич никто из конкурентов поблизости не производил, 75% строительных компаний из списка заявили о готовности к сотрудничеству. 100% строительных базз, в ассортименте которых был кирпич, заказали пробные партии. На следующий день после выхода газеты с объявлением о продаже кирпича начались звонки от частных лиц. На предприятии был в срочном порядке организован отдел розничной торговли.

Объем производства облицовочного кирпича выросла в три раза за полгода. Предприятие взяло кредит на постройку нового цеха, так как не справляется с заказами.

Найти свою целевую аудиторию

31 March 2020, 12:10
Leave a comment

Recommend to visit

Вебинар школы продаж «Как научиться выявлять целевую аудиторию в B2B»Вебинар школы продаж «Как научиться выявлять целевую аудиторию в B2B»
Webinar
New
Мы продолжаем серию вебинаров, в которой разберем основные боли в B2B-продажах, бесплатно поделимся экспертизой, покажем новые техники и инструменты для прокачивания в...
2 guests
Business Family website uses profiling cookie to improve quality of service and site usability
Персональное предложение

Choose region

Belarus
Kazakhstan
Switzerland
United Kingdom