Руководство командой продаж

Программа:

Планирование и постановка целей

•От общих планов к индивидуальным задачам

•Ключевые области работ как объект планирования

•Постановка задач по ключевым видам работ

•Нормирование и контроль использования рабочего времени

•Эталонирование ключевых видов работ

Практика: Регламентация выполнения ключевых видов работ. Маршрутные листы. Карточки клиентов

Раздельная постановка задач и контроль исполнения по видам работ

Оценка эффективности и профессионализма

•Критерии эффективности команды продаж и отдельных сотрудников

•Методики оценки, определение потенциала

•Непосредственное и инструментальное наблюдение

•Определение уровня профессионализма

•Оценка результатов и выявление проблемных ситуаций

Практикум: Выявление проблемных и нежелательных ситуаций

Кейс «Ситуационное руководство командой продаж»

Мотивация и обучение

•Инструменты анализа мотивации

•Инструменты влияния на нематериальную мотивацию

•Задачи обучения, определение потребности и необходимости в обучении

•Методы обучения, выбор методов

•Индивидуальный и общекомандный план обучения

•«Полевой тренинг». Организация полевого обучения и коучинга

•Наставничество — формы, методы и результаты

Практикум: Индивидуальные мотивационные беседы

Организация полевого обучения, создание системы полевого коучинга

Кейс «Вводный тренинг»

Анализ и контроль

•Анализ деятельности команды

•Критерии, формы и методы анализа

•«Воронка продаж» — основной инструмент анализа и контроля работы продавца

•Организация системы отчетности, проверка достоверности отчетов

•Контроль результатов выполнения задач и качества исполнения

•Режимы и виды контроля. Промежуточный контроль

•Точки контроля, предмет, периодичность контроля и его планирование

•Информационная и мотивационная составляющие контроля

Практика: Аудит продаж по воронке. Изучение переменных показателей продаж и анализ причин низких показателей

Анализ кейсов «Контроль качества выполнения ключевых видов работ»

Подготовка команды к аттестации