Когда человек отказывается от покупки, менеджеры по продажам слышат одни и те же возражения из дня в день – но часто есть возможность отработать их и закрыть сделку.
В данной статье мы составили список из 5 типичных причин, по которым компании не покупают вашу услугу или продукт.
Среди причин выделяют несколько категорий: технические, финансовые и межличностные.
Во-первых, ваши потенциальные клиенты хотят быть уверены в том, что решение действительно решит их проблему (технический функционал). Затем им нужно принять решение о том, смогут ли они позволить себе данное решение (финансы). И, наконец, они думают о том, хотят ли они работать с вами и, соответственно, с вашей компанией для решения своих задач (межличностная категория)
Из трех категорий наиболее значимой является последняя – межличностная. Если вы сможете создать доверительные отношения с лицом, принимающим решение, вы легко сможете преодолеть первые два препятствия. Покупатель будет выбирать решение, которое уступает по функционалу и финансовым условиям конкурентам, если будет доверять вам и вашей компании.
Представляем 5 наиболее распространенных причин, по которым люди принимают решение о покупке не в вашу пользу (и рассказываем, как вы сможете обернуть все себе в плюс)
Нет денег
Возможно, для менеджера по продажам это самое обычно возражение – но не обязательно, что это конец переговоров. Может быть, ваш потенциальный клиент просто не может позволить себе такую покупку?
Одна из возможных причин – неверная целевая аудитория. Ориентируйтесь на компании, в которых ваш продукт поможет решить проблему организации.
Если компания является целевой, то, скорее всего, вы разговариваете не с тем, кто принимает решение. Менеджеры среднего звена могут тратить только тот бюджет, который им выделен. Руководители отделов и управленцы смогут согласовать оплату, если будут уверены в том, что ваше решение – то, что нужно компании.
Если целевая компания не покупает – задайте себе вопрос: точно ли вы общаетесь с лицом, принимающим решение?
Если у вас сложная и труднодоступная целевая аудитория, попробуйте найти ее в решении для поиска клиентов BINDX.Pro – инструмент позволяет сегментировать компании по более чем 20 признакам и помогает выявлять именно тех, кому нужен ваш продукт.
Найти целевую аудиторию для продаж
Нет полномочий
Вторая наиболее распространенная причина – отсутствие власти. Проще говоря, это означает, что вы общаетесь с тем, у кого нет возможности принимать решения.
Прежде чем тратить время на встречи по пути к продаже, убедитесь, что вы общаетесь с лицом, принимающим решение. Если нет, то попросите рекомендацию о том, с кем вам необходимо пообщаться, чтобы двигаться вперед с принятием решения о заключении сделки.
Если вы общаетесь с лицом, принимающим решение в организации, убедитесь, что вы говорите с заинтересованным сотрудником в решении проблемы: приоритеты руководителя компании будут отличаться от приоритетов менеджера среднего уровня.
Нет доверия
Развитие доверительных отношений с лицом, принимающим решение, способствует закрытию сделки.
Даже если изначально переговоры идут позитивно, вы все равно можете получить отказ и потерять заказчика, если вам не доверяют. Задумайтесь: менеджеры по продажам могут попадать в разные категории в сознании потенциального клиента. В зависимости от ваших отношений, заказчик может рассматривать вас как менеджера, который хочет что-то продать, надежного поставщика или стратегического партнера.
Если вам удастся построить отношения, в которых вас будут рассматривать как надежного партнера в бизнесе, вы останетесь в выигрыше, даже если стоимость продукта будет выше, чем у конкурентов.
Небольшой опрос показал 5 ключевых причин, по которым у клиента нет «химии» с продавцом:
- Продавец был слишком настойчив
- У продавца был другой стиль общения
- Психотип продавца сильно отличался от моего
- Продавец переусердствовал, чтобы подружиться со мной
- Продавец был из другого поколения (младше или старше)
Если вы изо всех сил стараетесь установить с кем-то контакт, то обратите внимание на результаты опроса. Возможно, вы делаете что-то не так.
Нет срочности
Вы уже общаетесь с руководителем организации, который действительно заинтересован в увеличении эффективности процессов, но ваше предложение может быть решением только одной из множества задач, требующих внимания.
Если проблема, которую вы помогаете решить, не является самой актуальной в настоящее время, то вы заметите, как ваши переговоры заходят в тупик. Спроси себя: «В чем срочность? Как я могу сделать эту проблему приоритетной и как помочь ее исправить? Как проиллюстрировать ценность, которую мы можем предложить компании прямо сейчас?»
Как только вы найдете причину, способную увеличить приоритет в решении задачи, вы удалите еще один пункт, мешающий на пути к заключению сделки.
Нет желания рисковать
При заключении любой сделки есть риски. Ваш потенциальный клиент будет спрашивать себя: «Окупится ли это вложение? Решил ли оно проблемы и задачи компании? Увеличит ли это эффективность процессов? Не создаст ли это дополнительных проблем? Будет ли этому просто научиться и легко использовать?»
Вы не первый менеджер по продажам, с которым столкнулся клиент. Его будут интересовать условия заключения сделки и, скорее всего, вы будете улавливать в его отношении здоровый уровень скептицизма.
Но даже после того, как потенциальный клиент проявил должную осмотрительность и получил ответы на все вопросы, он может отказаться от покупки, потому что не готов идти на риск. Если это в ваших силах – попробуйте предоставить гарантии или расскажите о прошлом опыте использования продукта компании из такой же отрасли.
Поведение покупателя будет меняться в зависимости от отрасли и решения. Некоторые сегменты будут иметь высокий уровень толерантности к риску, чем другие. Например, при покупке медицинского оборудования заказчик сможет его опробовать, в отличие от вложения средств в продвижение в средствах массовой информации.
Возражения потенциальных клиентов помогут лучше понять целевую аудиторию и ее потребности, а вы получите шанс показать дополнительную ценность, которую предлагает ваше решение.
Научившись отрабатывать возражения и создавать прочные взаимоотношения с лицами, принимающими решения, вы будете гораздо реже попадать в тупик и увеличите количество продаж в компании!
Recommend to visit
