Думаю, что все в мире продаж помнят легендарную речь Гленгарри Глен Росса из фильма «Американцы». Суть в том, что отсутствие правильного алгоритма развития продаж и поддерживающей ее команды – это прямой путь в никуда.
Мы разобрали 4 популярные ошибки в составлении
алгоритма продаж, которые «похоронят» ваши шансы на закрытие сделки:
Вы не знаете, кто ваш клиент
Коммерческое предложение должно формироваться исходя из боли клиента, но как вы это сделаете, если даже не знаете, кому подходит ваш продукт? Часто в погоне за большим количеством клиентов вы упускаете из вида того самого, кто вам нужен, а тем временем ваши письма расцениваются потенциальными клиентами, как спам.
Одно из правил успешных продаж – ваши коммерческие предложения будут эффективны только в том случае, если они актуальны для получателя.
Запоминайте: ваши письма не будут попадать в спам, только если содержание будет иметь отношение к читателю. Ваш идеальный клиент – человек с проблемой, которую ваш продукт или услуга решат. Найти такого клиента трудно, но помните: исходящие продажи – самый простой и быстрый способ понять, кто является целевой аудиторией продукта или услуги.
Узнать, как отличить идеального клиента от нецелевого.
Вы не персонализируете свои сообщения
Отлично, теперь у вас есть понимание о том, кто является вашим клиентом – можно приступать к созданию письма, чтобы пообщаться с аудиторией.
Большинство компаний сегодня отправляют электронные письма со словами: «Я увидел вашу компанию на Facebook и почувствовал, что должен с вами связаться» Это не то письмо, которое привлечет внимание – скорее наоборот, его отправят в спам, а о вас забудут.
Персонализация сообщения – основа вашей стратегии успешных продаж. Сегментируйте клиентов и создавайте воронки с разными группами целевой аудитории: у менеджеров по продажам и у коммерческого директора разные боли и приоритеты.
Напишите менеджеру о том, что ваш продукт повысит эффективность команды, поможет выполнить план по продажам и заработать достойные бонусы. Для коммерческого директора необходимо использовать другие аргументы, например, что ваш продукт поможет снизить затраты на привлечение клиентов и, в свою очередь, увеличить доход компании.
Вы не тестируете гипотезы
Проверьте эффективность письма на небольшом количестве адресатов перед тем, как отправлять его по всем в воронке продаж. Вы же не хотите оттолкнуть своих потенциальных клиентов неактуальным сообщением или неверными тезисами, поэтому следующим шагом должен быть выбор небольшой группы людей для тестирования. Это отличный способ скорректировать письмо.
После проведения теста задайте себе вопрос – ваши потенциальные клиенты открывают ваши электронные письма? Если ответ «нет», то вы знаете, что нужно сделать шаг назад и скорректировать тему сообщения на более заманчивую.
Однажды мы проводили тест по двум группам целевой аудитории, состоящим из 100 компаний. Из первой рассылки мы получили 6 отрицательных ответов, а из второй – 5 положительных. Несмотря на то, что воронка была достаточно мала, нам стало понятно, в каком направлении стоит двигаться.
Если вы получили положительный отклик – пришло время расширять воронку и отправлять письмо! Но перед отправкой убедитесь, что ваше сообщение – идеальное, так вы уменьшите свои риски и увеличите шансы на охват большего количество потенциальных клиентов.
Вы забываете о теплых клиентах
Нельзя оставлять письма от клиентов без ответа – пишите и не думайте о том, что это может раздражать. Имейте в виду, что ваш потенциальный клиент получил электронное письмо от компании или человека, о котором раньше никогда не слышал. Естественно, он не будет ставить вас в приоритет, но это не значит, что он не заинтересован в вашем предложении. Напоминайте о себе, и когда возникнет потребность – он вспомнит о вас и вернется.
Возможно, один из самых мощных факторов, влияющих на продажу – время отклика. Анализ по 2 200 компаниям показал, что менеджеры по продажам, которые отвечали клиенту в течение часа, с большей вероятностью завершали сделку, чем те, кто откладывал ответ на потом.
Смысл составления алгоритма развития продаж в том, чтобы генерировать теплые лиды и переводить их в действующих клиентов компании. После проведения маркетинговых активностей сделайте шаг назад и задайте себе вопросы: Что сработало лучше всего? А что не сработало? Что можно улучшить? Удалось ли команде закрыть сделку? Если что-то пошло не так, то выясните, почему результат не был положительным, возможно, ваша сегментация аудитории оказалась недостаточно прицеленной?
Платформы, позволяющие видеть даже самые узкие срезы рынка, помогут сформировать целевую воронку компаний. Одна из таких платформ - BINDX.Pro, в ней вы сможете сделать даже самую узкую сегментацию компаний, а также сохранить время и увеличить эффективность менеджеров по продажам и телемаркетологов.
