Интенсив-курс управления продажами: планирование, повышение, руководство командой

Программа:

День 1. Планирование продаж

Анализ планирования продаж в компании

•Анализ системы планирования продаж

•Анализ качества планирования

•Анализ факторов, влияющих на продажи и учета этих факторов

•Анализ источников информации

Практика: Инструменты анализа планирования продаж в компаниях участников

Методы планирования

•Пальцем в небо

•Планирование по аналогии

•Планирование от клиента

•Метод планирования от потребностей

•Метод планирования от рынка

•Метод скользящего среднего

•Метод экспоненциального сглаживания

•Метод средневзвешенных показателей без учета сезонности

- с учетом сезонности

Практика: Выбор наиболее эффективных методов планирования для компаний участников

Разработка плана продаж

•Планирование продаж как управленческая система. Методология Файлоля

•Отличия плана продаж от прогноза

•План продаж и план работ

•Планирование сверху

•Планирование сверху

•Последовательность разработки и алгоритм составления плана продаж

•Составляющие плана: результат, срок, действия, исполнители

•Критерии оценки плана продаж

Практика: Составление реального плана подаж

Обеспечение выполнения плана

•Управленческие инструменты обеспечения плана

•Прогноз как один из инструментов обеспечения плана

•Ресурсы, необходимые для выполнения плана. Оценка и планирование ресурсов

•Планирование работы подразделений, распределение работ, инструктаж и т.д.

•Оценка состояния отдела продаж. Мотивация на выполнение плана

•Структуризация плана продаж по различным сечениям как инструмент понимания обеспечения по регионам

- по продавцам

- по товарам

- по периодам времени

- по клиентам (каналам сбыта)

- по характеру продажи: гарантированные продажи, запланированные продажи

Практика: Структуризация учебного плана продаж

Контроль выполнения плана

•Простой контроль «План-факт»

•Методы контроля: утренние планерки, собрания, отчеты

•Расчет отклонений фактических продаж от плановых в натуральном выражении

- в денежном выражении

- по видам продукции

- по регионам

- по ответственным

•Подведение итогов выполненного плана

•Анализ качества планирования, уровня исполнения, неучтенных факторов, изменения прогнозов и т.д.

Практика: Анализ и выявление причин отклонений. Координация плана продаж

День 2. Методы повышения продаж

Ценовые методы стимулирования продаж

•Прямое снижение цены, ценовая скидка

•Мелкооптовая продажа

•Совмещенная продажа взаимодополняющих товаров

•Повышение цены (антискидка)

•Простые дисконтные карты

•Накопительные дисконтные карты

•Бонусные программы

•Сезонность и этапы акций ценового стимулирования

Практика: Бонусы, их виды и правила расчета. Кейс «Системы скидок и бонусов, примеры программ увеличения продаж». Кейс «Варианты акций ценового стимулирования: 2+1, прямая стимуляция (подкуп)», «пакет скидок»

Планирование акций ценового стимулирования

Неценовые методы стимулирования продаж

•Натуральное стимулирование подарок товара

- бонусы: для детей, полезные, доставляющие удовольствие

- дегустация и раздача образцов

•Стимулирование игрой конкурсы

- розыгрыши

- лотереи

- ситуативный промоушн

•Стимулирование услугой

•Гарантии: условная, безусловная, от производителя

•Стимулирование торговых посредников и партнеров организация совместных акций

- проведение выставок и презентаций

- партнерские программы

•Как увеличить продажи с помощью отзывов

•Стимулирование «сарафанного радио»

Практика: Кейс «Варианты акций неценового стимулирования: конкурсы, лотереи и розыгрыши призов, виды подарков, 3-30-300, BTL-стимулирование»

Планирование акций неценового стимулирования

Методы увеличения среднего чека

•Увеличение порога для покупки

•Сдача товаром

•Цветные ценники

•Ограничение времени на скидку или цену

•Метод контраста

Практика: Кейсы «При покупке выше определенной суммы вы получаете» «С этим товаром покупают», Метод контраста – 2 или 3 варианта

Cross-sell и Upsell

•Cross-sell — продажа дополнительных продуктов «пакетные» продажи как метод кросс-продаж

- внешние и внутренние кросс-продажи

- метод «Ядро-Переферия»

- стратегия «второго продукта» Ценовой диапазон второй и третьей покупки

Практика: Выделение основных и сопутствующих продуктов-услуг. «Пакетирование» продуктов/ услуг, порядок предложений

•Технология Upsell — продажа более дорогого продукта процесс, задачи, результаты upsell

Практика: Кейс 4 эффективных модели upsell

Практика: Разработка вариантов расширенных, пакетных, сервисных предложений клиентам. Формирование карт-прогнозов

Планирование и внедрение программы повышения продаж

•Определение наиболее приоритетных направлений

•Вес каждого отдельного мероприятия в достижении поставленных целей

•Составление программ со сроками и планируемой прибылью

•Составление четких и понятных инструкций

•Мотивация на продажи, разработка премиальных мер и штрафов

•Механизмы реализации программ стимулирования

•Оценка и учет ошибок

Практика: Методика создания специальных предложений на основе статистики продаж. Построение графика акций. Составление плана по увеличению продаж

День 3. Руководство командой продаж

Планирование и постановка целей

•От общих планов к индивидуальным задачам

•Ключевые области работ как объект планирования

•Постановка задач по ключевым видам работ

•Нормирование и контроль использования рабочего времени

•Эталонирование ключевых видов работ

Практика: Регламентация выполнения ключевых видов работ. Маршрутные листы. Карточки клиентов

Раздельная постановка задач и контроль исполнения по видам работ

Оценка эффективности и профессионализма

•Критерии эффективности команды продаж и отдельных сотрудников

•Методики оценки, определение потенциала

•Непосредственное и инструментальное наблюдение

•Определение уровня профессионализма

•Оценка результатов и выявление проблемных ситуаций

Практикум: Выявление проблемных и нежелательных ситуаций

Кейс «Ситуационное руководство командой продаж»

Мотивация и обучение

•Инструменты анализа мотивации

•Инструменты влияния на нематериальную мотивацию

•Задачи обучения, определение потребности и необходимости в обучении

•Методы обучения, выбор методов

•Индивидуальный и общекомандный план обучения

•«Полевой тренинг». Организация полевого обучения и коучинга

•Наставничество — формы, методы и результаты

Практикум: Индивидуальные мотивационные беседы

Организация полевого обучения, создание системы полевого коучинга

Кейс «Вводный тренинг»

Анализ и контроль

•Анализ деятельности команды

•Критерии, формы и методы анализа

•«Воронка продаж» — основной инструмент анализа и контроля работы продавца

•Организация системы отчетности, проверка достоверности отчетов

•Контроль результатов выполнения задач и качества исполнения

•Режимы и виды контроля. Промежуточный контроль

•Точки контроля, предмет, периодичность контроля и его планирование

•Информационная и мотивационная составляющие контроля

Практика: Аудит продаж по воронке. Изучение переменных показателей продаж и анализ причин низких показателей

Анализ кейсов «Контроль качества выполнения ключевых видов работ»

Подготовка команды к аттестации