Продажи на В2В-рынке в условиях жёсткой конкуренции

Программа тренинга

1. Первый контакт с ЛПРом по телефону

•Как пройти «сквозь» секретаря

•15 вступительных фраз, которые помогут сразу заинтересовать ЛПРа.

•ТОП- эффективных ответов на типичные возражения ЛПРа при первичном. контакте: «у нас есть поставщик», «скиньте на почту», «не актуально» и другие.

2. Презентация по телефону

•5 самых распространенных ошибок, мешающих достижению нужного результата.

•Переговоры с ЛПРом по телефону: как правильно выстроить диалог.

•Цепляющая презентация: структура, компоненты.

•Как назначать встречу так, чтобы не «динамили».

3. Переговоры с ЛПР при личной встрече

•Как начать переговоры, чтобы они имели успех.

•Конструктивные переговоры: прекратите продавать – станьте бизнес-партнером.

•Как узнать, по каким критериям клиент делает выбор поставщика.

•Тактичные способы сохранять свою позицию в переговорах.

•Как подобрать эффективные аргументы и добиться поставленных целей в переговорах.

•Способы повысить доверие к презентации.

•Технологии коучинга в продажах.

•НЛП в продажах: приемы, которые помогут заключить сделку.

•Как эффективно завершить переговоры.

4. Переговоры о цене

•Как выбрать правильный момент для разговора о цене.

•Способы уйти от разговора о цене.

•Техники работы с ценовыми возражениями клиента.

•Переговоры о снижении цены: как давать и как не давать скидки

5. Работа с возражениями и отказами

•Три правила в работе с возражениями

•Алгоритм работы с возражениями

•Варианты эффективных ответов на типичные возражения клиентов:

•«Нам это не нужно», «Уже есть поставщик и мы не собираемся его менять», «Мне надо подумать», «Перезвоните через.», «У вас дорого», «Нет времени», «Сбросьте на электронку», «Нет бюджета» и другие.

•Что делать с отказами

Что получат участники тренинга продажи В2В в виде бонуса:

1) материально:

•скрипты продаж

•четкие инструкции по продающим действиям

•книгу в форме mind-map с ответами на возражения клиентов (pdf)

•учебное пособие

•видео с тренинга

2) интеллектуально:

•4 составляющие результата в продажах

•cтруктуру продающей речи для вступления в контакт, презентации товара/услуги, ответов на возражения, завершение сделки

•способы ускорять процесс продажи