Планирование продаж

Программа:

Анализ планирования продаж в компании

•Анализ системы планирования продаж

•Анализ качества планирования

•Анализ факторов, влияющих на продажи и учета этих факторов

•Анализ источников информации

Практика: Инструменты анализа планирования продаж в компаниях участников

Методы планирования

•Пальцем в небо

•Планирование по аналогии

•Планирование от клиента

•Метод планирования от потребностей

•Метод планирования от рынка

•Метод скользящего среднего

•Метод экспоненциального сглаживания

•Метод средневзвешенных показателей без учета сезонности

- с учетом сезонности

Практика: Выбор наиболее эффективных методов планирования для компаний участников

Разработка плана продаж

•Планирование продаж как управленческая система. Методология Файлоля

•Отличия плана продаж от прогноза

•План продаж и план работ

•Планирование сверху

•Планирование сверху

•Последовательность разработки и алгоритм составления плана продаж

•Составляющие плана: результат, срок, действия, исполнители

•Критерии оценки плана продаж

Практика: Составление реального плана подаж

Обеспечение выполнения плана

•Управленческие инструменты обеспечения плана

•Прогноз как один из инструментов обеспечения плана

•Ресурсы, необходимые для выполнения плана. Оценка и планирование ресурсов

•Планирование работы подразделений, распределение работ, инструктаж и т.д.

•Оценка состояния отдела продаж. Мотивация на выполнение плана

•Структуризация плана продаж по различным сечениям как инструмент понимания обеспечения по регионам

- по продавцам

- по товарам

- по периодам времени

- по клиентам (каналам сбыта)

- по характеру продажи: гарантированные продажи, запланированные продажи

Практика: Структуризация учебного плана продаж

Контроль выполнения плана

•Простой контроль «План-факт»

•Методы контроля: утренние планерки, собрания, отчеты

•Расчет отклонений фактических продаж от плановых в натуральном выражении

- в денежном выражении

- по видам продукции

- по регионам

- по ответственным

•Подведение итогов выполненного плана

•Анализ качества планирования, уровня исполнения, неучтенных факторов, изменения прогнозов и т.д.

Практика: Анализ и выявление причин отклонений. Координация плана продаж