Наверх

Как CRM помогает увеличить продажи в кризис?

Как CRM помогает увеличить продажи в кризис?

В сервис BINDX встроена своя CRM система, которая является неотъемлемой частью успешных продаж и отличным инструментом для работы и контроля менеджеров по продажам, руководства отделов продаж, маркетинга и всей компании.

Менеджеры по продажам неохотно вносят данные о предприятиях, которые нашли самостоятельно, после долгого серфинга по поисковым системам в Интернете. Причин может быть много: от невозможности дальнейшего использования данных, до страха, что контакт достанется другому менеджеру. Обычно CRM воспринимают только как отчетность, которую необходимо вести для руководства.

Необходимость внедрения CRM-системы в компании

Каждый менеджер по продажам, у которого более 10-15 клиентов, начинает понимать, что удержать в голове все детали сделок и особенности работы с конкретным заказчиком невозможно. Обычно он использует свою систему хранения информации и записей деталей о сделках или тонкостях общения с контактным лицом. Чаще всего для этого используют файлы Excel с колонками данных о предприятии, контактами и подробностями сделок. Работа по поиску клиентов отнимает у менеджера столько времени и сил, что созданную собственными усилиями воронку продаж он бережет и защищает. По статистике до 90% своего времени специалисты отдела продаж занимаются поиском данных в Интернете.

Так как менеджеры работают несогласованно, не исключено, что несколько человек одновременно пытаются начать работать с одной и той же компанией: очевидно, что продажники компании, например, поставляющей горюче-смазочные материалы, в первую очередь будут звонить в транспортные компании своего города и региона. Так будет делать каждый новый менеджер. В результате не только сотрудники один за другим будут проделывать одну и ту же бесполезную работу, но и у потенциальных клиентов сформируется не лучшее мнение о компании.

Внедрение CRM системы в компанию позволяет упорядочить деятельность отдела продаж. В зависимости от программы, возможности предоставляются разные, но, по крайней мере, отслеживать работу менеджеров и контролировать двойную работу, поможет любая. Кроме того, со временем у компании образуется своя работающая база реальных данных о предприятиях с контактами и полезной информацией. Главное – чтобы менеджеры своевременно и достовено вносили сведения в CRM.

Создание воронки продаж путем сбора информации от продажников – довольно надежный способ, правда, не лишенный недостатков: работа продвигается медленно и имеет стихийное направление, нет руководства сверху и маркетинговой стратегии развития.

Внедрение BINDX как CRM системы

CRM – далеко не единственная функция системы, которая позволяет существенно увеличить пользу, которую она приносит компании.

  • Данные о компаниях уже содержатся в системе. Чтобы получить исчерпывающую информацию об организации, будет достаточно ИНН или номера телефона компании.
  • Менеджерам больше не нужно заниматься работой по поиску клиентов. Им предоставляются контакты в воронке продаж – остается только звонить и продавать.
  • Направление работы идет от руководства компании. Создание воронки продаж полностью находится в руках компетентных сотрудников.
  • Проработанные лиды можно перенести в разные статусы, чтобы в компании не было повторных звонков в одну и ту же организацию.
  • Возможна сегментация данных о предприятиях и создание воронок продаж по отдельным направлениям. При таком подходе менеджер получает свой участок, и работа сотрудников не пересекается.
  • База данных систематически пополняется новыми компаниями, создание воронки продаж идет непрерывно. Ситуации, когда менеджеру больше некуда звонить, возникнуть не может.
  • Результаты работы остаются в компании. Случаи, когда «менеджер ушел и унес с собой свою клиентскую базу» исключены.

CRM, как отдельные системы для сбора информации о клиентах, могут быть очень удобны руководству организации. Однако они почти всегда создают дополнительные обязанности для менеджеров по продажам, поэтому не достаточно эффективны. 

BINDX сочетает CRM с полнейшей базой данных о предприятиях – сотрудникам самим удобно и выгодно ей пользоваться.

Кейс от нашего клиента

Транспортная компания предоставляла услуги перевозок грузов на «Газелях». Менеджеры самостоятельно занимались работой по поиску клиентов. Данные о предприятиях, с которыми они контактировали, должны были вносить в CRM систему для отчета перед руководителем. Каждый менеджер вел собственные записи в удобной ему форме о работе со своими клиентами.

По мере роста компании руководитель стал обращать внимание, что менеджеры все больше времени проводят в Интернете и все реже делают холодные звонки. Кроме того, все чаще стали поступать обращения от организаций с просьбами убрать ту или иную фирму из базы данных компании.

На совещании, в котором принимал участие весь отдел продаж, выяснилось, что все менеджеры действовали в работе по поиску клиентов примерно по одному алгоритму: сначала звонили на крупные предприятия региона, потом – в торговые компании. Почти у каждого были звонки по одним и тем же номерам. В CRM эти сведения не отражались, так как не приносили положительного результата. Менеджеры не тратили время на внесение данных о предприятиях, которые сразу отказались от услуг.

Транспортная компания приобрела BINDX и воспользовалась встроенной CRM-системой.

  • Загрузка данных о предприятиях в Клиентометр, с которыми транспортная компания уже работала, показала, какова специфика организаций-клиентов. Были выделены критерии и создана воронка продаж.
  • Из базы данных сразу исключили те организации, которые уже неоднократно были в работе у менеджеров.
  • После подробного анализа постоянных клиентов, выявлены дополнительные критерии поиска фирм, которые ранее не попадали в круг интереса продажников.
  • По каждому критерию созданы воронки продаж.

В результате внедрения CRM системы BINDX через три месяца транспортной компании пришлось приобрести дополнительные машины, так как с объемом работ они уже не справлялись. Круг постоянных клиентов существенно расширился.  

Прибыль выросла на 32% и продолжает расти. Интернет-трафик сотрудников уменьшился, а время телефонных разговоров утроилось – менеджеры до 70% своего рабочего времени говорят по телефону.  

Собрать воронку продаж и увеличить продажи

15 апреля 2020, 15:45
Комментарии

Рекомендуем посетить

1-дневный тренинг «Лаборатория Возможностей»
Мастер-классы
1-дневный тренинг «Лаборатория возможностей». Включает сессию по определению эксклюзивных компетенций, построение общей ресурсной карты и блок по разделению личных и к...
1 гость
1 в очереди
Business Family использует файлы cookie с целью персонализации сервисов и повышения удобства пользования веб-сайтом
Персональное предложение

Выберите регион